So wird der B2B Handel sozialer und kommunikativer

Nicht nur Privatpersonen, auch Unternehmen kaufen verstärkt über das Internet ein. Der B2B-Commerce birgt daher noch großes Wachstumspotenzial. Lag der Umsatz 2015 noch bei knapp 27 Milliarden Euro, soll er im Jahr 2019 laut Prognose des eco schon mehr als 46 Milliarden Euro betragen. Der B2B-Commerce ist damit das Wachstumsfeld der kommenden Jahre.

B2B-Kunden sind häufig auch B2C-Kunden. Folglich erwarten sie dieselbe User Experience, die sie von B2C-Webshops gewöhnt sind. Daher sind unpersönliche und statische Online-Shops ein No-Go und können sich negativ auf den Abverkauf auswirken. Händler sollten stattdessen auf ansprechende, interaktive und personalisierte Webshops setzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Auch B2B-Online-Shops, die schon eine gute Conversion haben, können noch einiges optimieren und ihre Umsätze steigern. Ein Shop aus dem Bereich Bürobedarf mit 2.500 Besuchern im Monat, einer Conversion Rate von 3 Prozent und einem durchschnittlichen Warenkorb von 150 Euro, kann beispielsweise einen potenziellen Zusatzumsatz von bis zu 225.000 Euro erzielen.

B2B-Shops können sich vom B2C-Commerce einiges abschauen, was den direkten Dialog mit Kunden und Interaktivität angeht. Die nachfolgenden Beispiele aus B2C verdeutlichen, wie Händler ihre Kunden gezielt ansprechen und so sozial und kommunikativ agieren.

Den Kunden im richtigen Moment abholen

Der Spielzeug-Shop MyToys konnte mit Cross-Shopping-Kampagnen und Produktempfehlungen seinen Umsatz um 2,3 Prozent steigern. Die Kampagnen waren personalisiert, wurden zum richtigen Zeitpunkt ausgespielt und in einem responsivem Design gestaltet. Eine Analyse des Onsite-Verhaltens der Nutzer zeigte MyToys auf, welche Besucher wann eine Kampagne zu sehen bekamen. So wurden Fünf-Prozent-Gutscheine für potenzielle Nicht-Käufer ausgespielt und besondere Angebote beim Kauf in verschiedenen Shop-Kategorien angezeigt.

http://akanoo.com/de/casestudy-mytoys

Auch der Fashion-Shop Gaastra setzte auf Rabattgutscheine und kostenlose Beigaben und konnte so seine Besucher zum Kauf animieren. Kaufabbrüche wurden vermieden und die Warenkörbe waren größer. Das führte zu einer Umsatzsteigerung von 5,7 Prozent. Auch hier wurden die Kampagnen während des Besuchs anhand des analysierten Nutzungsverhaltens personalisiert ausgespielt.

http://akanoo.com/de/casestudy-gaastra

Aktiv auf Kaufinteressenten zu gehen

Daneben gibt es noch weitere Mechanismen, die häufig im B2C-Handel angewendet werden, und die auch im B2B-Handel die Conversion fördern können. Gerade komplexere Dienstleitungen und Produkte, wie sie häufig im B2B zu finden sind, bedürfen besonderer Erläuterungen. Es empfiehlt sich daher, die Kontaktdaten der Kaufinteressenten zu erfragen, um anschließend proaktiv auf diese zuzugehen. Das wird im B2B-Bereich allerdings noch wenig genutzt. Dabei kann sich der Seiten-Traffic als hochwertige Leadquelle erweisen.

Kontaktmöglichkeiten bieten

Bei bestimmten, vor allem hochpreisigen, Artikeln wie Reisen oder Autozubehör sind verschiedene Kontaktmöglichkeiten sinnvoll. Das kann neben einem E-Mail-Kontakt auch ein Chat sein. B2C-Händler haben damit schon gute Erfahrungen gemacht. Chat-Dialoge in den richtigen Momenten können Bedenken aus dem Weg räumen und die entscheidenden Impulse für den Kauf geben.

Preise anpassen

Neben Aktionsangeboten und Rabatten können auch dynamische Preise eine sinnvolle Maßnahme sein, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Im B2C-Handel werden sie schon häufig eingesetzt, denn nicht jeder Webshop-Besucher benötigt einen Rabatt. Dies trifft in der Regel nur auf preissensitive Besucher zu. Eine Onsite-Analyse des Nutzungsverhaltens kann die entscheidenden Hinweise liefern, welcher Kunden welche Preissenkung akzeptiert.

Fazit

Im B2B-Handel gelten im Prinzip dieselben Mechanismen, die auch B2C funktionieren. Denn für den User spielt es keine Rolle, ob er privat oder beruflich kauft. Aus diesem Grund kann sich der B2B-Handel einiges von B2C abschauen und lernen. Werden Kunden im richtigen Moment abgeholt, erhöht dies die Chance für eine Conversion und steigert damit den Umsatz. Gehen Händler aktiv auf ihre potentiellen Kunden zu und bieten ihnen Kontaktmöglichkeiten, gestalten sie ihren Shop kommunikativer und können sich so vom Wettbewerb abheben. Eine dynamische Preisanpassung geht zudem auf die Bedürfnisse des Besuchers ein.  


Über den Autor

Benjamin Ferreau ist seit November 2017 Geschäftsführer des Predictive Analytics Unternehmens Akanoo und ist unter anderem auch für alle marktbezogenen Weiterentwicklungen des Unternehmens, der Technologie und der Kooperationen verantwortlich. Zuvor war er neun Jahre in verschiedenen Positionen in einem der führenden Druck- und Medienunternehmens Europas tätig und verantwortete dort unter die Entwicklung der Digital-Strategien sowie der Merger & Acquisitions. Zuletzt war er zudem Geschäftsführer einer der Beteiligungsunternehmen, welche sich maßgeblich um die Digitalisierung von Handelsunternehmen beschäftigt. Herr Ferreau ist ausgewiesener Experte im Bereich Consumer goods and retail sowie dem Handel und eCommerce im Allgemeinen. Sein Positionspapier “Omnichannel Bedürfnispyramide” beschreibt die (Grund-) Bedürfnisse von Unternehmen in den Bereichen Omnichannel, Digitalisierung und Digitale Transformation.